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持续“瘦身”!保险代理人队伍提质增效进行时

2023-04-18
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【导读】 上市险企年报显示,2022年多家险企的保险代理人数量出现下降,寿险新业务价值承压。不过,保险代理人队伍提质增效效果有所显现,人均产能明显改善。

  上市险企年报显示,2022年多家险企的保险代理人数量出现下降,寿险新业务价值承压。不过,保险代理人队伍提质增效效果有所显现,人均产能明显改善。

  业内人士认为,寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”,开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。

持续“瘦身”!保险代理人队伍提质增效进行时

  保险代理人队伍调整

  年报显示,2022年上市险企的保险代理人队伍整体规模继续缩减。

  具体来看,截至2022年底,某险企总销售人力约为72.9万人,其中,个险板块的销售人力为66.8万人,同比下降约18.54%;另一寿险的个人寿险销售代理人数量为44.5万人,同比下降25.8%。

  部分险企的保险代理人下降幅度超过40%。2022年,某寿险的月均保险营销员为27.9万人,同比下降46.9%;某保险的个险营销员人力为19.7万人,较2021年末同比下降约49.36%。

  对于总销售人力下降的原因,某保险副总裁王练文在业绩发布会上坦言,客观上是行业在调整,公司需要调整,主观上是队伍主动清虚。

  受代理人规模下降等因素影响,寿险新业务价值出现下降。年报显示,2022年,某保险新业务价值为24.23亿元,同比下降59.48%,降幅较大。此外,多家险企的寿险新业务价值也出现不同程度下降。

  产能提升明显

  值得注意的是,尽管代理人数量持续下滑、寿险新业务价值承压,但代理人的产能出现明显提升。

  某人寿年报数据显示,2022年,个险板块的月人均首年期交保费同比提升51.7%。该人寿董事长白涛在业绩发布会上表示,虽然销售队伍的总量在减少,但是销售队伍的核心骨干和人均产能稳定。

  2022年,某寿险队伍产能提升,代理人人均新业务价值同比增长22.1%。2022年,另一寿险的保险营销员月人均首年保险业务收入6844元,同比提升47.6%,核心人力月人均首年保险业务收入28261元,同比增长31.7%。

  同时,代理人队伍结构进一步优化。比如,截至2022年末,某寿险的大专及以上学历代理人占比同比上升3.4个百分点,2022年新增人力中“优+”占比同比提升14.1个百分点。

  某证券分析师李健表示,寿险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”,开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。在李健看来,代理人产能改善将成为2023年新业务价值恢复增长的主要驱动力。

  由追求“量”到关注“质”

  展望未来,业内人士认为,险企在探索代理人的转型过程中,要由追求“量”到关注“质”,推动代理人队伍向精英化、高产能方向转型。

  北京某保险代理有限公司总经理杨帆表示,一方面,要提高代理人准入门槛,推进代理人队伍高质量建设,引入具备专业潜质的人才,加强日常培训和业务督导,优化绩效考核和薪资收入;另一方面,通过数字化手段,为代理人提供更高效的信息化工具,扩大产能。

  在2022年业绩发布会上,多家险企就寿险业务发展情况进行回应,多家险企管理层表示,看好寿险市场持续回暖。

  在近期的业绩发布会上,多位险企高管也透露了代理人队伍的转型方向。某保险副总裁王练文表示,下一步,新华保险会在优化结构和稳定增长方面发力,包括稳定队伍中的绩优人力占比,稳定产品中高价值率长年期的产品占比,稳定在队伍建设上的投入,降低在业务推动上的投入。

  除了代理人渠道提质增效之外,各大险企也在积极布局银保渠道。年报显示,多家险企银保渠道保费占比呈现上升态势。部分险企高管表示看好银保渠道发展。(文章来源:中证报)

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